Ti faccio un regalo, e tu?
Questo è un principio molto potente e ancora molto consistente nel mondo delle vendite, del marketing, della comunicazione e probabilmente alla base della prosperità di molte civiltà sin dall’alba dei tempi.
Apro le ante del mobiletto del bagno e ne trovo traccia tra i campioni “omaggio” di creme, lozioni e profumi. In cucina; in uno qualsiasi dei miei cinque pasti, trovo confezioni dove compare in bella vista la percentuale di prodotto “in più”. Ci sono soluzioni per qualsiasi delle nostre attività umane che prevedono un periodo di prova gratuito.
Tutte queste dinamiche sottendono ad un unico grande principio: la reciprocità, o regola del contraccambio.
La regola dice in modo semplice e inequivocabile che dobbiamo ricambiare quello che un altro ci ha dato. E se ce ne dovessimo scordare, sati certo che il nostro creditore non tarderà a far leva sul nostro obbligo morale.
Ti faccio un regalo, ti sono amico
Questa regola è molto potente e aiuta ad ottenere un legame di fiducia, come dicevo all’inizio, la regola è radicata in tutta la nostra esperienza umana per poter permettere agli individui di dare via a relazioni senza paura di rimetterci.
Ed è sorprendete quanto, alla luce di moltissimi studi, il valore del dono sia pressoché ininfluente sulla struttura di questa regola. Ed è così che alcune volte questa regola può dare il via a scambi non equi, un piccolo favore può indurre a contraccambiare con un favore sensibilmente più grosso.
Ti faccio un regalo, ti creo un obbligo
La regola della reciprocità ha un enorme peso nei nostri sistemi sociali, anche quelli più complessi, tuttavia siamo stati condizionati a sentirci a disagio quando siamo in obbligo verso qualcuno. Inoltre, ci stiamo giocando anche un pizzico di reputazione, se continuassi a non ricambiare i favori, ad un certo punto il mio “credito” finirebbe e, socialmente non posso permettermi il lusso di chiudere il mio “conto”.
Oltre al peso psicologico dovrei subire anche il peso sociale. Il mio comportamento, nel caso in cui decidessi di non sottostare alla regola di reciprocità, minerebbe le relazioni anche con il resto del gruppo il quale manifesterebbe una genuina antipatia per lo scroccone del gruppo.
Ti faccio un regalo…vediamo
Ci sono naturalmente delle eccezioni alla regola di reciprocità, non tanto per la struttura del suo meccanismo di fondo, tanto sui doni. Ad esempio ricade nella regola della reciprocità lo scambio di favori, o piccole concessioni. Ad esempio, un fornitore può concederci soluzioni di pagamento più adatte alle nostre esigenze e, per contro, noi potremmo essere disposti ad un ordine di un quantitativo maggiore, semplicemente per il fatto che, avendo fatto una prima concessione (dono) -anche non richiesta- il nostro fornitore è andato a richiamare la regola aurea del contraccambio.
Ti faccio un regalo, no grazie
Come ne usciamo. Se davvero la regola del contraccambio è così potente, è possibile uscirne senza necessariamente accondiscendere alla richiesta o, peggio, rifiutare e sopportare il “peso” del disagio di non aver corrisposto ad un obbligo morale così condiviso e approvato! Uno dei modi migliori è capire se l’offerta è realmente un’offerta disinteressata o una manovra di sfruttamento. Tuttavia, anche nel secondo caso, immaginando sempre il peggio rischiamo comunque di non godere di benefici e favori che ci sarebbero altrimenti concessi. I tentativi di sfruttamento, alla fine, meritano di essere sfruttati traendo il meglio per noi.
