Nel post di oggi voglio proporti una relazione tra persuasione e seduzione. Personalmente credo che ci sia una forte relazione tra le due cose, e questa convinzione mi viene dopo anni di lavoro come commerciale sul campo.
Alla fine, mi sono detto, tutto è una questione di relazione tra persone. Quante volte vi è successo di acquistare un prodotto, un servizio o più semplicemente di fare una scelta che, sulla carta, non avesse tutti i requisiti a favore tra costi e benefici. Infondo non sarebbe più semplice sempre la scelta giusta. È qui a mio parere che troviamo questa commistione, questa unione tra persuasione e seduzione, soprattutto quando siamo in una rapporto tra persone.

Ci sono molti libri e autori che parlano dello stesso argomento, lasciando per lo più distinti persuasione e seduzione. Gli autori cui mi affido abitualmente per raffinare le mie doti di persuasione seduzione sono Robert B. Cialdini e Giorgio Nardone, anzi, se vuoi proporne altri mi aiuti ad arricchire la mia libreria.

Persuasione e seduzione hanno etimologie diverse, dove la prima descrive l’atto di condurre soavemente a sé, dall’atto di portare a sé (o condurre a sé) la seconda. Noti differenze? Io si, nel soavemente!

In una trattativa commerciale, o in una negoziazione, puoi trovare qualche difficoltà a sedurre il responsabile degli acquisti per il quale non provi alcuna idea di attrazione o interesse.
Ma se quella persona guardasse quel progetto, quella presentazione, visualizzasse quel progetto o iniziasse a studiare il tuo prodotto come Leonardo Di Caprio ha guardato Brad Pitt alla notte degli Oscar (sai bene di quale foto sto parlando)?! Cambierebbe il mondo, non è vero? Certo è molto pericoloso, soprattutto quando e se sappiamo che non saremo in grado di mantenere la promessa che abbiamo fatto.

La delusione che deriva dalla scoperta che ci ha illuso non è (stato) all’altezza delle aspettative, viene ripagata con il disprezzo, ad essere gentili. Questo perché non perdoniamo (quasi) mai gli altri per i nostri inganni.

In alcuni casi si sottolinea come, in sostanza, nella seduzione il gioco delle parti sia circolare e relazionale, ovvero l’altro “ce deve sta” (per le traduzioni consiglio romeismore).
In questo caso mi sento di sottolineare un elemento cui avrai fatto caso anche tu.

Se vuoi persuadere qualcuno di qualcosa lo devi fare attraverso le sue stesse argomentazioni.

[Aristotele – Retorica]

Mi rendo conto che dovrei definire i “luoghi” della persuasione e seduzione, il tentativo è quello di suggerire uno sguardo a quanto in comune queste due azioni abbiano e che queste vengano usate alternativamente per arrivare al risultato.

I sistemi rappresentazionali

Ecco siamo arrivati al punto. In Pnl, ma ormai è una cosa abbastanza diffusa, si parla di sistemi rappresentazionali riferendosi ai canali preferenziali usati dalle persona per descrivere il mondo. Io, te, noi tutti, abbiamo delle preferenze che ci spingono ad elaborare le informazioni attraverso immagini, i suoni o stati dell’essere (non solo fisici) , i tre sistemi sono:

  1. Visivo= immagini
  2. Auditivo = suoni – parole – rumori
  3. Cenestetico = sensazioni – il gusto – l’olfatto – tatto

Ancora un minuto e arrivo. No, non è un refuso. L. Wittgestein diceva:

La realtà è il frutto del linguaggio che usiamo per descriverla

Questo certamente lo avrei potuto sfruttare subito dopo Aristotele. Usare le stesse parole, o le stesse sonorità, fare eco alle parole dell’interlocutore ci aiutano a connetterci con lui e il suo mondo e capirlo meglio, sforzandoci un po’ saremmo in grado di allinearci al sistema della persone che vorremo persuadere e sedurre, nella peggiore delle ipotesi potreste risultare simpatici.
In ogni caso penso che per lasciarsi persuadere abbiamo bisogno di una connessione con l’altro. Riuscire a gestire, o quanto meno conoscere l’esistenza di queste dinamiche può fare tutta la differenza del mondo.

Il video qui sopra è un estratto di un intervento di Tony Robbins ed è centrato su come aumentare le vendite con l’emozione. L’obiettivo è creare gruppo di persone appassionate dai tuoi prodotti, valori, progetti, saranno il tuo miglior reparto marketing.
Quello che intendo è che la relazione tra persuasione e seduzione, se esiste, è sempre più labile, perché entrambi arrivano a richiedere un elevato coinvolgimento emotivo. Il tuo cliente ci crede se tu ci credi.
Anche qui arriva qualcuno più saggio in aiuto

Prima di convincere l’intelletto occorre toccare e predisporre il cuore.

Blaise Pascal

Personalmente vedo sempre più punti in come tra l’arte della persuasione e della seduzione. Quando siamo intenti nel sedurre ci proponiamo di stimolanti (non prevedibili), “unici” (non uno qualunque), essere onesti intellettualmente (non sbragare), essere umili (non servili, ma alla pari) e magari in tutto questo essere se stessi.

Insomma nella prossima trattativa prova a capire se stai tentando di persuadere il tuo interlocutore, il tuo cliente, e se, per farlo, diventi anche un abile seduttore intento nell’inviare messaggi chiari e decisi per dire “scegli me“.

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