Convincere e persuadere

Written by on 20 Marzo 2020

Convinci l’altro con le sue idee.

Convincere e persuadere fa parete del mio mestiere. Per diversi anni mi sono occupato di vendite, convincere e persuadere ad acquistare un prodotto o un servizio è (stato) il mio pane.
A scanso di equivoci, non vinc(ev)o tutte le trattative, e nemmeno tu riceverai sempre dei consensi nei tuoi tentativi di convincere e persuadere gli altri. Mi pare il caso di riformulare.

Sulla perseveranza

In un’intervista, Igor Sibaldi cita uno studio psicologico condotto negli stati uniti a proposito delle esperienze bad e good. In estrema sintesi da questa ricerca si è evidenziato come l’esperienza bad (negativa) abbia una forza energetica 5 volte più forte dell’esperienza good (positiva).

In uno studio della National Association of Manufacturers (citato nel libro Introduzione alla PNL – J. RIchardson) c’è evidenza del fatto che in una trattativa commerciale, il potenziale diceva “no” in media 5 volte prima che il venditore riuscisse a convincere e persuadere proprio acquirente.

A questo punto è chiaro perché non puoi pretendere di convincere e persuadere tutti, o pretendere di chiudere tutte le trattative, ma puoi aspettarti di chiudere tutte quelle che puoi chiudere. Devi insistere, perseverare, non mollare.

Ora torniamo a noi. Nel post Persuasione e Seduzione ho riportato la citazione di Aristotele e, volendo parafrasare, il succo è che è molto difficile convincere e persuadere qualcuno partendo dal tuo punto di vista.

Se vuoi convincere e persuadere qualcuno lo dovrai fare con le sue motivazioni, non con le tue.

I passi che adotto, e che mi sento di suggerirti sono:

  • pensa alla tua proposta, idea, progetto come se fossi l’altro.
  • pensa al modo migliore per presentare la tua proposta … e tutto quello che ho detto sopra.

Entrambi i punti presuppongo un fatto: conosci il tuo nemico. Ora ti aspetti la più celebre tra le citazioni di Sun Tzu tratta dal libro, l’Arte della guerra, spero di stupirti con questa.

I guerrieri vittoriosi prima vincono e poi vanno in guerra, mentre i guerrieri sconfitti prima vanno in guerra e poi cercano di vincere.

[Sun Tzu – L’Arte della guerra]

Nella tua strategia per convincere e persuadere chiunque altro, ti suggerisco di pensare con la sua testa, cerca di capire cosa della tua idea potrebbe essere letto come beneficio.
Ora questo passaggio sembra molto complesso, roba che manco Mandrake!

In effetti questo mistero è risolvibile chiedendo proprio al decisore di risolverlo. Occhio, il processo decisionale di ciascuno è personale e inconscio, quindi queste risposte le dovrai ottenere nel modo più classico: facendo “domande”.

Se conosci la persona che vuoi convincere e persuadere potresti conoscere bene la sua strategia, ma se non la consci? C’è di buono che il nostro cervello va spesso con il pilota automatico, così se un’esperienza è stata sufficientemente vantaggiosa torneremo a replicare il processo che l’ha prodotta. In sintesi, se è andata bene la prima volta, allora la mia scelta è corretta e tendo a replicarla.

Le domande che devi fare dovranno tendere tute a capire cosa la persona vuole, di cosa ha bisogno, ciò che spera e sogna, ciò che le piace e ciò che rifiuta e soprattutto cosa ha valutato in situazioni passate.

In sintesi i punti che dovrai indagare sono:

  • Motivazione => cosa lo spinge a decidere
  • Decisione => se acquistare o meno il tuo prodotto, o se accettare la tua proposta di collaborazione
  • Verifica => in questo caso capire se ci sono ripensamenti, se sia stata o meno una decisione corretta.

Se vuoi un esempio concreto. Quando è stato l’ultimo acquisto Hi-Tech che hai fatto, o meglio quel è stato il tuo ultimo smartphone.

Le motivazioni

Domande che ti porrei sono: “Perchè stai prendendo in considerazione l’acquisto di un nuovo smartphone?” “Cosa ti ha spinto ad acquistare quello che hai già?” “Come sapevi di aver bisogno di uno nuovo smartphone?”. Insomma domande che ti facciano capire quali sono le dinamiche di quella persona. Ovviamente la contingenza può cambiare molto l’approccio (ad esempio mi si è rotto e lo devo sostituire).

La decisione

Queste domande dovrebbero chiarirti, invece, quali siano i parametri di scelta di quello smartphone piuttosto che un altro. La persona che hai di fronte può scegliere tra marche diverse e diversi modelli, quindi: “Perché hai scelto questo smartphone? Quali sono stati fattori decisi che ti hanno fatto scegliere l’ultima volta? O come sei arrivato a stabilire che quel modello, o quella scelta, fosse migliore dell’altra?”

La verifica

Rifaresti l’acquisto o lo consiglieresti? Come ti sei sentito dopo aver preso questa decisione?

La realtà è sempre diversa dai manuali e sono convinto che la pratica suggerisca punti di vista migliori o, per lo meno, diversi. D’altra parte la codifica delle dinamiche relazionali sono -a mio modestissimo parere- sempre delle riduzioni della realtà perché è quello di cui abbiamo bisogno, dare un senso alle cose.

Questo per dirti che non sei obbligato a seguire una logica, ma l’obiettivo finale è quello di capire come convincere e persuadere qualcun altro. Nei prossimi post condividerò un modo per presentare le idee in modo che vengano sempre accolte, se non accettate.

Anche in questo caso di chiedo di commentare, condividere ed esprime il tuo modo di vedere la questione.

Alla prossima



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